Hace varias semanas apareció un artículo de Robert Middleton, experto en marketing para profesionales que decía que hoy en día la información es un commodity, ya que casi todo se puede encontrar en internet. De ésto seguramente has leído en algún otro artículo, pues no es un concepto nuevo, pero lo que me gustó del artículo, y que inspiró esta nueva idea, es la interesante metáfora que nos inspiró Middleton.
Él señala en su artículo que “Un poco menos de información, un poco más de acción, por favor”. Es un juego de palabras basado en la famosa canción de Elvis Presley que dice justamente “a Little less conversation, a Little more action, please” ¿Lo recuerdas?
Voy a usar esta interesante idea de dicho autor en este nuevo artículo, ya que voy a explicarte cuales son las 3 claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opción, mostrando más acción y menos información. Esto podrás aplicarlo tanto a propuesta comerciales, conversaciones de ventas, reuniones informativas, conversaciones casuales, promociones en internet o redes, etc.
3 Aspectos clave para convencer a tu cliente de que eres la mejor opción
1. Que tus productos y/o servicios muestren resultados en lo que le interesa al cliente:
Una de las formas más sencillas de ponerle “más acción” a lo que haces, es empezar a pensar en qué tipo de resultados lograrán tus clientes con tu ayuda. De ahora en adelante, cuando pienses y describas tus servicios, olvídate de las 100 características que lo hacen fabuloso y mejor enfócate en 2 ó 3 aspectos clave fundamentales, que en base a la detección de las necesidades que él tiene y que tu ya hayas detectado, te permitan hacerle ver qué sólidos resultados logrará con tus servicios.
Esto no sólo hace más tangibles y destacables a tus servicios (que a veces es especialmente difícil si tratas con temas emocionales) sino que también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo a su vida personal y/o de empresa.
Como lo digo con cierta frecuencia, no es tan importante que un cliente sepa qué técnica o herramienta utilizarás con él (por ejemplo, si usarás el coaching, la mejora continua o la capacitación directiva), y sin embargo será vital que él sepa que con tu ayuda logrará mejorar su autoestima, su nivel de control interno, su conocimiento del mercado, etc, y así conseguir mejores oportunidades comerciales.
2. Especialización vs. Generalización
Si bien se habla mucho de este punto, nunca deja de ser un tema muy actual porque aún muchísimas personas dudan en el efecto que causa la especialización y se sienten más “seguras” cubriendo un amplio abanico de posibilidades de servicios para sus clientes. Y ya sabes lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”.
Si quieres ser más efectivo y no quedarte sólo en palabras, si quieres demostrar experiencia y mostrar resultados, sólo podrás lograrlo si te enfocas, si te especializas. No es un pecado decirle a un potencial cliente “esta no es mi área de especialidad, me parece mejor contactarte con otro profesional”.
Creemos que es todo lo contrario, te ves muy profesional y responsable y de la misma forma, otros potenciales clientes te buscarán especialmente a ti, por tus servicios específicos y no por tu gran “todología”.
3. Genera confianza a través de testimonios
Es mejor pedirle a tus clientes que hablen de lo que han logrado contigo, del “antes y después” que significó en su vida y/o en la rentabilidad de su empresa, la ayuda que le has proporcionado con tus servicios y todo aquello que juntos han logrado y que para ellos ha sido verdaderamente importante.
Si puedes, evita las frases armadas y guionadas, aunque a veces es bueno ayudar a tus clientes a través de preguntas concretas que les hagas, para redactar su testimonio de tu interacción con ellos, el cual te apoye en futuros contactos con prospectos interesados en tus servicios y que pudieran requerir de opiniones positivas e imparciales de tu cartera de clientes actual.
Finalmente, debemos recordar que prioritariamente es clave seguir detectando las necesidades de tus clientes y dar respuesta a todo lo que ellos requieran, para no tener que venderles, sino lograr así que ellos te busquen y te compren.
Esto lo alcanzaremos, dejando huella compañeros, lo cual lograremos siendo diferentes y haciendo mejor todas las cosas que hacemos, para convencer a tus clientes que eres sin duda la mejor opción.
